Saberlo todo y no hacer nada
Cómo pasar de la intención a la acción según la psicología
Muchas veces no nos falta información.
Sabemos lo que deberíamos hacer.
Reconocemos la necesidad.
Y, sin embargo… no lo hacemos.
¿Será que en el fondo le hemos cogido cariño a esa piedra que siempre lanzamos contra nuestro propio tejado?
Ahora te cuento el porqué, pero antes, una historia.
VisionSpring: comprar unas gafas no es solo comprar unas gafas
En una aldea rural de la India, VisionSpring llegó con una propuesta lógica: vender gafas a buen precio a quienes, claramente, las necesitaban.
Todo encajaba:
• Había necesidad
• Había solución
• El coste no era un problema
Pero la realidad se impuso. De cada tres personas que necesitaban gafas, solo una se animaba a comprarlas.
¿Por qué?
La teoría de la utilidad esperada dice que, si sabes que algo va a mejorar tu vida y puedes pagarlo, lo compras. Pero la teoría, como suele pasar, no cuenta toda la historia. Porque lo cierto es que comprar unas gafas no era solo mejorar la vista. Era romper hábitos, desafiar creencias y arriesgarse a lo desconocido:
¿Y si hago el ridículo?
¿Y si pierdo el dinero?
¿Y si esto no es para mí?
…
El miedo a perder, a equivocarnos, pesa más que la promesa de mejorar. Kahneman y Tversky lo llamaron “aversión a la pérdida”: perder duele más que ganar ilusiona. Preferimos mantener lo que tenemos (aunque sea malo) a arriesgarnos a algo mejor. Así, el riesgo de perder dinero, la incomodidad de romper una rutina o el temor al juicio social pesan más que el beneficio esperado de ver mejor.
¿Y qué pasa en el cerebro?
La aversión a la pérdida se asocia a la actividad de varias áreas cerebrales, principalmente:
Amígdala: se activa intensamente ante situaciones de posible pérdida, desencadenando respuestas de alerta y precaución.
Corteza prefrontal ventromedial (CPFvm): responsable de la evaluación de riesgos y recompensas, esta región pondera las consecuencias de una decisión. Una mayor sensibilidad en la CPFvm se asocia con una fuerte preferencia por evitar pérdidas, incluso cuando el posible beneficio supera el riesgo.
Estriado ventral: parte central del circuito de recompensa, su activación disminuye cuando se percibe la posibilidad de pérdida, reforzando la tendencia a mantener el statu quo.
Estos circuitos actúan de forma inconsciente y automática, priorizando la seguridad y la familiaridad sobre el cambio, aunque sepamos racionalmente que el cambio es positivo. Por eso, cualquier propuesta de mejora (como comprar gafas) debe contemplar no solo la utilidad del producto, sino también las emociones y los sesgos que guían la toma de decisiones.
El giro de VisionSpring
¿Qué hicieron?
Tras la prueba, daban las gafas y decían algo así como:
“quédatelas, devuélvelas solo si no las quieres”.
¿Resultado?
Las ventas se duplicaron.
¿Por qué funcionó?
Porque la decisión pasó de “arriesgarse a comprar algo nuevo” a “renunciar a algo que ya tienes”. Aquí la aversión a la pérdida cambia de bando:
ahora devolver las gafas —no quedárselas— se siente como una pérdida.
La experiencia directa no solo altera cómo valoramos un producto, sino también cómo nos vemos a nosotros mismos. Lo ajeno se vuelve propio. Devolver las gafas ya no es solo una decisión racional: es personal, incluso emocional.
Esto mismo ocurre cuando intentamos crear un hábito nuevo, empezar a correr, dejar el azúcar, apagar el móvil antes de dormir, o abandonar una costumbre que nos perjudica. Dejar atrás una rutina, aunque sepamos que nos hace daño, suele vivirse como perder una pequeña parte de lo que somos.
La aversión a la pérdida y el apego a la propia narrativa funcionan como un freno de mano, dificultando cualquier intento de cambio, incluso si en teoría “nos conviene”.
Detrás de cada intento fallido suele haber una historia interna que aún no ha cambiado. Cambiar, en realidad, es reescribir la historia que te cuentas sobre ti. Pasar de “esto no es para mí” a “esto forma parte de quién soy”.
Eso es lo que activa un cambio real y duradero: la narrativa interna se alinea con la nueva experiencia, y de repente, lo nuevo ya no es amenaza, es identidad.
¿Qué pequeño experimento podrías probar hoy para empezar a contar una historia distinta sobre ti?
“El mayor descubrimiento de mi generación es que un ser humano puede cambiar su vida al cambiar su actitud mental.”
William James, 1897
Lo dejamos aquí por hoy.
Nos leemos el próximo domingo.
Ainhoa
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Esa estrategia es muy buena toca los puntos sensibles de la gente. la diferencia entre vender conociendo a tu cliente o vender por fuerza bruta.
La historia es muy buena.
Qué buen tema, y el ejemplo tan claro como siempre. Obliga a reflexionar.
Es increíble lo común que es confundir a alguien inteligente o que posee información y conocimiento con alguien que tiene capacidad de acción. Hay un abismo entre los dos.
El miedo a la pérdida, el miedo al ridículo, la timidez (la madre de todas las mediocridades, decía Schwob) es la gran sombra.
Parece contrario al sentido común que ciertas personas carezcan por completo de esos miedos (incluso a un nivel de trastorno de personalidad, como un narcisismo agudo) y ser las más “exitosas”, sin importan obstáculos financieros y legales. La capacidad de acción o “agency” es el recurso humano más valioso en la sociedad de hoy.
Mi respuesta: los próximos días voy a cambiar una frase que digo con frecuencia. La intercambio por una nueva para ver qué ocurre.
Ah, y el título sin artículo también recuerda una versión del nirvana budista. 🪷